A partir de quand peut-on commencer à vendre de la publicité en direct aux annonceurs ?

A partir de quand peut-on commencer à vendre de la publicité en direct aux annonceurs ?

En matière de stratégie publicitaire, vendre de la publicité en direct aux annonceurs et aux marques fait partie des solutions les plus rémunératrices pour un site web ou un blog. Mais beaucoup d’éditeurs de sites web ou de blog s’interrogent souvent sur le moment à partir duquel on peut commencer à aller démarcher les entreprises et les annonceurs pour leur proposer ses bannières.

Quel est le minimum de visiteurs uniques et de pages vues à avoir avant d’attaquer le secteur ? Faut-il que le site soit déjà professionnel ? Doit-on avoir sa propre régie publicitaire ?

Vendre de la publicité en direct aux annonceurs n’est pas réservée aux géants du web

C’est une croyance assez répandue. Pour de nombreux webmasters, la vente de bannières publicitaires directement aux annonceurs est uniquement destinée aux Doctissimo, Allociné, AuFeminin et autres poids lourds du web. La stratégie publicitaire, lorsque l’on est un site ou un blog de taille moyenne, passerait uniquement par trouver une régie publicitaire, s’y inscrire puis en diffuser les campagnes.

Mais c’est loin d’être exact ! Pas besoin d’avoir les audiences d’un Jeuxvideo.com pour pouvoir prétendre négocier avec les marques pour diffuser leur campagne publicitaire sur son site internet ou son blog.

Vous pouvez très bien commencer à négocier directement avec les marques et les annonceurs de votre secteur avec un site web ou un blog de taille modeste. Et pas non plus besoin de devoir y consacrer des dizaines d’heures tous les mois !

Quel est le seuil pour commencer à démarcher les annonceurs ?

On vient de voir que l’on n’avait pas besoin  d’avoir des millions de visiteurs uniques mensuels pour attirer et intéresser les annonceurs pour qu’ils relayent directement leurs opérations de communication sur votre site ou votre blog.

Mais concrètement, ça veut dire combien ? Quels sont les chiffres précis ?

Difficile de donner un chiffre exact au visiteur près, mais disons qu’en dessous de 3000 à 5000 visiteurs par mois, mieux vaut continuer à consolider son audience et travailler pour augmenter son trafic. Sans oublier, tout de même, de préparer les fondements de sa stratégie de monétisation.

Pas besoin d'un trafic pharamineux commencer à démarcher les annonceurs de son secteur !

Pas besoin d’un trafic pharamineux commencer à démarcher les annonceurs de son secteur !

Bien évidemment, cela dépend des secteurs. Parfois, et surtout dans les secteurs généralistes (divertissement, hi-tech, etc.) à l’audience potentielle très importante, il faudra plus.

Parfois, 1 500 visiteurs uniques ultra-ciblés pourront constituer une bonne base de départ à présenter aux annonceurs. C’est notamment le cas sur les thématiques et les niches très ciblées et très demandées.

A plus forte raison si vous êtes le leader de votre secteur. Être le ou l’un des leaders de votre domaine sur Internet et avoir une légitimité reconnue vous permet de gagner en attractivité auprès des annonceurs. Quel que soit votre secteur et votre nombre de visiteurs uniques par mois.

Pour eux, la donne est claire : S’ils veulent pouvoir être visible auprès du plus large public ciblé possible sur Internet, c’est sur votre site ou votre blog qu’ils doivent diffuser leurs campagnes publicitaires.

Enfin, pour conclure, cela dépend aussi des annonceurs. Les petites PME de votre secteur seront généralement moins dur à aller chercher – en tout cas au début – qu’un grand groupe du CAC 40.

Privilégier les engagements à long terme

Pour vendre de la publicité en direct aux annonceurs, je vous conseille vivement de favoriser la mise en place de campagnes publicitaires à long terme – et plus particulièrement sous type de sponsoring – avec les marques et les entreprises intéressées. Et tout spécialement si vous avez un site internet ou un blog de taille modeste ou que vous êtes positionné dans un secteur très spécialisé.

Et cela, pour plusieurs raisons.

La première raison, c’est le gain de temps ! Quand on a pas de régie publicitaire dédiée à cet objectif ou que l’on est pas webmaster ou blogueur professionnel, rechercher des annonceurs potentiels, puis les contacter, essayer de les convaincre, convenir des termes de la campagne puis s’occuper des aspects techniques et juridiques peut représenter une vraie débauche d’énergie et de temps.

En vous engageant avec une marque ou une entreprise pour plusieurs mois, vous n’avez plus à vous occuper de ces questions pendant ce temps-là. C’est beaucoup de temps d’économisé que vous pouvez passer sur d’autres parties de votre site.

Le sponsoring est généralement le type de campagne le plus intéressant à proposer en direct aux annonceurs

Le sponsoring est généralement le type de campagne le plus intéressant à proposer en direct aux annonceurs

La deuxième raison, c’est le nombre d’annonceurs potentiels. Au bout d’un moment, si vous êtes dans un secteur spécialisé et que vous n’avez pas une cible et une audience suffisante pour intéresser les marques généralistes, le nombre de nouveaux annonceurs intéressés par mettre en place une campagne publicitaire sur votre site va automatiquement se réduire.

Mieux vaut donc créer des partenariats publicitaires sur du moyen et long terme qui vous permettront d’éviter « d’épuiser le stock ». En plus du fait qu’il est généralement plus facile de conserver un annonceur satisfait que de prospecter pour en trouver de nouveaux.

Enfin, la troisième raison, c’est le fait qu’il sera généralement plus intéressant pour un site web ou un blog de taille modeste de proposer son inventaire publicitaire sous forme de sponsoring plutôt que de le vendre à l’affichage, au CPM (Coût pour Mille) alors que celui-ci n’est pas toujours garanti et à tendance à continuer de baisser.

En proposant un contrat de sponsoring, vous « échappez » à la loi du CPM et de ses prix standardisés et en baisse, et pouvez également agrémenter votre offre de dispositifs publicitaires supplémentaires afin d’augmenter la valeur et l’attractivité – et donc le tarif – de la campagne pour l’annonceur.

Conclusion

Partez du principe que, au dessous d’un certain seuil, il n’est jamais trop tôt pour commencer à démarcher directement les annonceurs et leur proposer d’annoncer sur votre site ou votre blog. Ce n’est pas uniquement réservé aux grands noms du web !

Et privilégiez les campagnes sous forme de sponsoring, surtout lorsque votre site a encore des audiences modestes, qui sont plus faciles à vendre, généralement plus rentables et vous prendront moins de temps niveau prospection et gestion des annonceurs.

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À propos de l'auteur

Thibault Vincent

Directeur de la rédaction de Monetilab, il est l'auteur du livre référence sur la monétisation : "Le web, ça rapporte ! Rentabiliser son site, son blog ou son appli grâce à une stratégie digitale efficace" aux éditions Pearson. Il dirige également l'agence Lemon Factory, spécialisée dans le marketing digital et le conseil en monétisation.

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10 commentaires

  1. Bonjour,

    Voilà un article très complémentaire de celui du 19 juin 2012, et qui permet d’étoffer nos précédents échanges à ce sujet.
    Je n’avais effectivement pas songé à la question du « stock de prospects », qui s’épuisera effectivement très rapidement dans mon créneau…
    Mais qu’est-ce que le « moyen/long terme »? Une durée de 6 mois est-elle trop courte, trop longue ?
    Enfin, quel doit-être l’ordre de grandeur du tarif d’un encart publicitaire pour environ 5 000 visites par mois ?

    Merci par avance.

    • Author

      Non, 6 mois, pour un contrat de sponsoring avec un annonceur de taille moyenne sur un secteur ciblé, c’est une bonne durée.

      PS : Pour le reste, je répond à votre email dans l’après-midi ! 😉

  2. Bonjour,

    Merci pour cet article, je pense également qu’il ne faut pas forcément avoir une grosse audience pour démarcher les annonceurs.

    Par contre, je me posais une question sur le partenariat moyen ou long terme. Si le trafic du site augmente fortement, le prix que l’on peut demander à un moment et 6 mois après peut être très différent. Dans ce cas, ne vaut-il mieux pas faire un partenariat plus court, 3 mois par exemple ?
    Maintenant, augmenter ses tarifs tous les 3 mois, c’est aussi difficile à justifier.
    Quelle est alors la bonne méthode ?

  3. Appliquez-vous une stratégie particulière pour contacter vos annocneurs potentiels ? Vous envoyez tous simplement un email avec une propostion commerciale ? Vous passez peut-^tre par un indépendant qui prend une commission ?

    Mon blog a assez de trafic et de professionalisme pour que j’aille directement contacter des annonceurs. J’ai d’ailleurs déjà de nombreuses idées. Par contre, il faut que je détermine une stratégie.

  4. Bonjour,

    Très bon article mais il y a en a un pour nous dire comment faire pour contacter et prospecter ses entreprises. Personnellement il est vrai que moi aussi je commence a être plus réaliste depuis que je suis passé a Google Adsense et que mes revenue mensuelle dépasse seulement 10€ pour 7000 visiteur

  5. D’après vous quel tarif proposer pr une bannière fixe visibilité un moi pour un blog trafic: 3000 par jour, faisant parti des leaders sur son marche?

    Merci par avance

    • Author
      Thibault Vincent 18 juillet 2013 Répondre

      Tout dépend aussi de votre thématique, de l’annonceur, de la place de la bannière, de la qualité de l’environnement publicitaire de votre site et du côté exclusif ou non de la campagne ainsi que de votre capacité de négociation.

      Du coup, difficile de vous donner une fourchette plus précise que entre 300 et 2000 €.

  6. Mon poêle à pellet.com 4 novembre 2013 Répondre

    Voilà qui est intéressant.

    Deux réflexions.

    Lorsque l’on a une audience importante sur son site on ne devrait pas chercher les annonceurs.
    Car si les internautes visitent et connaissent le site, il en est de même pour les annonceurs.
    A mon sens un encart du genre « emplacement à louer » devrait faire l’affaire.

    C’est du moins ce que je vais tester sur mon site.

    Si je peux me permettre, avez vous un lien vers un modèle de contrat de sponsoring ?

    Roger

  7. Bonjour à tous
    Pouvez-vous m’aider ¡!
    Mon site internet http://www.temps-de-cuisson.fr a plus de 200.000 visiteurs par mois et 500.000 pages vues par mois. Je travaille avec absence cela fonctionne bien.
    Je voudrais vendre de la pub directement. J’ai contacté plusieurs sites internet aucune réponse.
    J’ai une page publicité : http://www.temps-de-cuisson.fr/publicite
    Pouvez-vous me dire ce qui cloche les prix des bannières autres.
    Merci à tous

  8. Orhan Pierre 10 juillet 2014 Répondre

    Bonjour,

    j’ai une interrogation sur la façon de se faire rémunérer par une entreprise qui annoncerai sur mon site (je suis un particulier et non une entreprise). Faut-il se déclarer en auto-entrepreneur?

    Merci

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