Les 4 conseils indispensables pour attirer des annonceurs et vendre de la pub en direct sur votre site

Les 4 conseils indispensables pour attirer des annonceurs et vendre de la pub en direct sur votre site

Alors que beaucoup de webmasters et de blogueurs préfèrent opter pour une ou plusieurs régies – dont souvent Google AdSense – pour la gestion de l’inventaire publicitaire de leur site, la vente « en direct » de publicité aux annonceurs n’en reste pas un excellent moyen de rentabiliser son site ou son blog.

Au contraire, elle permet de revoir à la hausse les tarifs et les revenus que vous pouvez attendre de vos bannières publicitaires, de ne plus être tributaire d’une régie publicitaire – et des commissions qu’elles prélèvent – ainsi que de garder totalement la main sur la gestion de sa stratégie publicitaire et donc sur la monétisation de son site. Mais devoir attirer et convaincre des annonceurs « en direct » présente aussi l’inconvénient de demander plus de temps en plus d’avoir à gérer les aspects commerciaux, juridiques et techniques de la recherche d’annonceurs et de la mise en place des campagnes publicitaires.

A noter que par « direct », on entend une campagne gérée sans intervention d’intermédiaire comme une régie publicitaire ou une plateforme d’affiliation, par exemple.

Découvrez comment booster les revenus publicitaires de votre site ou de votre blog en négociant « en direct » avec les marques pour qu’elles annoncent sur votre site.

I. Rédiger une page annonceurs

La première étape pour attirer des annonceurs et vendre de la pub « en direct » sur son site web, c’est de commencer par créer une page via laquelle ils pourront vous contacter facilement et en savoir plus sur votre site web ou votre blog. Cela s’appelle généralement une « page annonceurs ». Vous la retrouverez aussi parfois appelée « Publicité », « Devenez Annonceur » ou encore simplement « Annonceurs ».

Au menu de cette page dédiée, plusieurs informations importantes à ne pas négliger et à intégrer impérativement :

  • L’audience de votre site web ou de votre blog
  • Les différentes opportunités publicitaires proposées sur votre site
  • Les tarifs des différents formats publicitaires que vous proposez (optionnel)
  • Un lien vers votre Média Kit si vous en avez un
  • Une adresse email de contact distincte, de type : annonceurs@mon-site-web.com
  • Si possible, des références d’annonceurs ayant déjà effectué des campagnes publicitaires sur votre site

On trouve généralement la page annonceurs en bas de page des sites, intégrée dans les liens présents dans le footer. Faites le test : 95% des sites majeurs comptent une page annonceurs. Et ce sera une très bonne façon pour vous de découvrir de bons exemples en la matière et de pouvoir vous en inspirer pour votre propre page « Publicité ».

II. Créer un Média Kit

Souvent peu connu et assez peu répandu chez les blogueurs et les webmasters non professionnels, le Média Kit est pourtant un outil formidable pour convaincre plus facilement les marques d’annoncer sur son site ou son blog. En plus d’être un incontournable dans les secteurs, utilisés par toutes les régies publicitaires et les sites web professionnels.

Il s’agit d’un document – souvent au format PDF – dont le but est de permettre aux annonceurs de retrouver facilement toutes les différentes opportunités média et publicitaires que vous proposez sur votre site web ainsi que les chiffres importants et les faits à savoir sur votre site web.

En condensé, quelques éléments pour faire un bon Média Kit pour votre site web :

  • L’audience et la cible : le nombre de visiteurs mensuels et le nombre de pages vues du site, ainsi que la cible principale visée (Jeunes, 25-49 ans, CSP+, etc.)
  • L’historique et le positionnement du site : date de création, style éditorial et public visé, position dans son secteur, etc.
  • Votre offre : les différentes opportunités publicitaires proposées, les différents formats publicitaires sur lesquels les annonceurs peuvent être présents, etc.
  • Les spécificités techniques pour annoncer sur votre site : niveau de qualité des bannières, calendrier des campagnes, etc. (optionnel)
  • Les tarifs de vos différentes offres et de vos bannières publicitaires
  • Les références de marques qui ont déjà annoncé sur votre site, avec si possible, des exemples illustrés de cas concrets
  • Une adresse email distincte et le nom du contact en charge des annonceurs sur votre site

Tous les sites web n’ont pas toujours de Média Kit. D’autres ne le présent aux annonceurs qu’après un premier échange d’email. Pour trouver de bons exemples de Média Kit, vous pouvez regardez notamment du côté de celui de Allociné.

III. Définir les formats et les opportunités publicitaires de votre site

Une des étapes importantes et souvent oubliée des webmasters et des blogueurs qui commencent à vendre de la publicité « en direct » aux annonceurs est le choix et la précision des différents formats, opportunités et bannières publicitaires de votre site web ou de votre blog sur lesquels les annonceurs pourront être présents. En clair, ce que vous allez mettre dans votre offre média.

Pour cela, il faut partir de votre site. Quels sont les formats publicitaires déjà intégrés – pavé 300*250 px, méga-bannière 728*90 px, pré-roll avant le lancement de vos propres vidéos, etc. – présents sur votre site ? Si ceux qui sont présents ne conviennent pas ou ne sont plus à jour avec les tendances du marché, lesquels pouvez-vous facilement intégrer ?

Passons aux formats évènementiels, quels sont ceux que vous avez déjà pratiqué sur votre site web ou que vous êtes prêt à mettre en place ? Pour rappel, de nombreux emplacements publicitaires premium existent dont notamment : l’Habillage, l’interstitiel, le Flash transparent, etc.

Il y a aussi les opportunités publicitaires qui peuvent être spécifiques à votre site web, comme le fait, par exemple, de proposer une mise en avant de la marque sur l’une de vos slides si vous possédez un carrousel de type « A la Une » sur la page d’accueil de votre site web ou de votre blog. Réfléchissez en fonction de votre site, des emplacements que vous pouvez proposer et de ce que vous êtes prêt à accepter.

Enfin, il existe encore d’autres opportunités publicitaires dont la présence dépend de chaque site web, comme l’emailing, la présence dans la newsletter ou les articles sponsorisés et qui peuvent également se voir inclure dans l’offre média de votre site web pour les annonceurs.

IV. Concevoir une offre convaincante et définir les prix

Une fois que vous avez consciencieusement sélectionné les différents formats et opportunités publicitaires que vous pouvez proposer sur votre site aux annonceurs, il est temps de les réunir dans une offre média qui va faire mouche auprès des marques et vous permettre de faciliter vos négociations « en direct » avec elles. Sans oublier de fixer les tarifs de vos différentes bannières publicitaires.

Commençons par la conception de l’offre média, car elle déterminera les tarifs que vous proposerez.

En la matière, plusieurs comportements sont possibles. Soit vous décidez de proposer chacun de format publicitaire de manière totalement indépendante et selon un ou plusieurs types de rémunération (CPM, CPC ou CPL). Si c’est le cas, je vous conseille de privilégier une rémunération au CPM qui sera généralement plus avantageuse pour votre site ou votre blog, surtout sur des thématiques d’ordre générale. Et dans ce cas-là, vous fixez les prix de chacun de vos formats pub au CPM (Coût pour Mille impressions) – si c’est le type de rémunération choisie. Sachez aussi que si vous vous lancez dans ce type d’offre, vous devrez obligatoirement utiliser un AdServer pour gérer la diffusion de vos bannières publicitaires et en relever les statistiques (nombre d’impressions, nombre de clic, CTR, etc.).

L’autre possibilité, c’est de créer une offre média type sponsoring. C’est particulièrement intéressant pour les sites web et les blogs qui ont des audiences faibles ou moyennes et/ou qui sont dans des thématiques avec peu d’annonceurs. L’idée, c’est de ne plus vendre vos espaces publicitaires à l’affichage (CPM) ou au clic (CPC) mais de les proposer dans une offre à la durée (à la semaine, au mois, au semestre, etc.). Du même coup, la relation avec l’annonceur est différente. Il devient la seule marque présent sur ce format pendant la période donnée et entre dans une relation de type « sponsoring ». Si votre site ou votre blog a des audiences plus faibles, vous pouvez également coupler plusieurs formats publicitaires dans une même offre afin d’intéresser plus facilement les annonceurs. Dans ce cas-là, il n’est pas obligatoire – même si c’est recommandé – de faire appel à un AdServer pour gérer la diffusion de vos bannières publicitaires.

Enfin, la dernière possibilité, c’est de créer des offres média « sur-mesure » qui rassemblent plusieurs formats et/ou opportunités publicitaires dans une même offre et à un prix donné. Par exemple, vous pourriez lancer un « Pack Visibilité Premium » qui comprend 100 000 impressions en méga-bannière 728*90 px et 75 000 impressions en pavé 300*250 px, en plus d’une présence dans un envoi de votre newsletter ainsi qu’un article sponsorisé avec mise en avant dans le carrousel « A la Une » sur la page d’accueil de votre site web. Et ainsi de suite, de nombreuses combinaisons sont possibles, mais je pense que vous avez compris le principe !

En conclusion, attirer des annonceurs et négocier « en direct » avec eux pour la gestion des campagnes publicitaires s’avère être une très bonne solution de monétisation de votre site ou de votre blog. Néanmoins, cela nécessite plus de travail et de prendre en charge un nombre d’aspects importants mais garantie généralement – quand la stratégie est efficace et bien gérée – des revenus publicitaires nettement supérieures à ceux des régies publicitaires. Et encore plus quand vous n’étiez pas déjà dans une régie publicitaire classique exclusive.

Et vous, êtes-vous intéressé par le fait de négocier « en direct » avec les annonceurs pour votre site web ou votre blog ? Vendez-vous déjà « en direct » toute ou partie des bannières publicitaires de votre site ? Quelles sont les techniques et les stratégies que vous employez ?

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À propos de l'auteur

Thibault Vincent

Directeur de la rédaction de Monetilab, il est l'auteur du livre référence sur la monétisation : "Le web, ça rapporte ! Rentabiliser son site, son blog ou son appli grâce à une stratégie digitale efficace" aux éditions Pearson. Il dirige également l'agence Lemon Factory, spécialisée dans le marketing digital et le conseil en monétisation.

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11 commentaires

  1. Waw, super article !

    J’avais déjà entendu parler du fait que certains webmasters monétisaient leur site en vendant de la publicité directement aux annonceurs, mais je ne savais pas exactement comment ça se passait.

    Merci pour ces conseils 😉

  2. Cet article m’est très précieux, car il fait le tour des possibilités en matière de rapports entre les annonceurs potentiels et les créateurs de site.

    Depuis peu j’héberge dans un site « passion » les blocs de Google Adsense et je ne crache pas dans la soupe (facilité de mise en place, ciblage pertinent, relativement peu intrusif), mais j’avoue que je préférerai et de loin nouer avec un « sponsor » unique et pertinent des relations durables.

    Je prends note de tous les renseignements et enseignements précieux contenus dans cet article très éclairant.

    Merci infiniment.

    Bruno

  3. Très bon article, pertinent et précis. Je pense ne pas être trop mal parti quant à la monétisation en direct de mon blog (http://www.methodesbtp.com/partenariat).
    L’idée d’un média Kit est très bonne je trouve, celui d’Allociné en jette pas mal ! Je vais bosser dessus dès que possible.
    Par contre, pour avoir mis en place ce mode de publicité directe depuis plusieurs mois, ma principale difficulté reste de trouver des prospects. Il est non seulement difficile de convaincre un annonceur, mais il est également très difficile de les trouver ! Avez-vous des astuces pour trouver facilement des prospects ? Pour rendre une offre de publicité directe plus visible ?

    • Author

      C’est vrai que la principale difficulté de la vente en direct aux annonceurs reste de trouver des clients.

      Surtout quand son secteur et son audience sont assez spécifique et donc n’intéresseront pas souvent les marques généralistes.

      Ce que je conseille, en la matière, c’est que au lieu de chercher continuellement de nouveaux clients, plutôt essayer de créer des relations à long terme avec vos clients existants. C’est plus viable à long terme, et ça a l’avantage de demander moins de temps de prospection.

      En tout cas, votre page annonceurs est bien faite et efficace.

  4. Bonjour et merci beaucoup pour votre réponse. Concernant la fidélisation de mes clients actuels, que me conseillez-vous ? Proposer spontanément des réductions lors d’un renouvellement d’adhésion ? Proposer une prestation supplémentaire à tarif réduit ? Ou ne rien proposer du tout afin d’éviter de donner l’impression que nous avons du mal à trouver des nouveaux clients ??
    Concernant la thématique de mon site, c’est effectivement une thématique très spécifique ! Ce qui est bien c’est que le référencement est facile, mais cela n’aide pas pour la prospection. Comment transformer cette spécificité (et le fait d’être le n°1 sur ce créneau) en argument commercial pour mes prospects ?

    • Author

      Pour la fidélisation des clients, plusieurs méthodes sont possibles :

      Le fait de proposer une réduction (de l’ordre de 15%/20%) pour un ancien client est une pratique répandue dans le secteur.

      Cela peut également être se positionner comme conseil auprès de l’annonceur pour améliorer le ROI de ses campagnes sur votre site.

      Enfin, une autre méthode, c’est le fait de, dès le départ, proposer des contrats de longue durée. Et donc plutôt vendre vos espaces publicitaires sous forme de sponsoring plutôt qu’à l’affichage au CPM.

      Enfin, pour ce qui est de la thématique, si les annonceurs sont des acteurs de votre thématique, le fait d’être n°1 sur Internet est un argument incroyablement puissant en soit. Qui, à ce titre, devrait vous amener à reconsidérer à la hausse le prix de vos bannières publicitaires. Comme le font tous les médias leaders.

      N’hésitez pas à m’envoyer un email si vous voulez prolonger la discussion. 😉

  5. Contacter directement les annonceurs permet de supprimer les intermédiaires et donc d’obtenir de meilleurs tarifs. Cela m’est déjà arrivé à quelques reprises de contacter des annonceurs qui ont accepté mes offres.

    Par contre, c’est tout de même du boulot : il faut bien cibler ces annonceurs, proposer les bons tarifs, envoyer des emails qui ne soit pas trop « commerciaux » … C’est en général plus facile de passer par des agences web ou de référencement.

    Le must serait d’avoir un email « type » personnalisable bien travaillé pour contacter des annonceurs directement. Qu’en pensez-vous ?

  6. WOW! Ce site est une vraie mine d’information. Je suis à fond la-dessus pour mon site (la monétisation). Mon kit-media se trouve à l’adresse suivante : zoomsurhaiti.com/about-us/kit-media/

    Pouvez-vous jeter un coup d’oeil et me donner quelques conseils par courriel?

    Un grand merci pour les info de votre site.

  7. Merci, je savais qu’il y avait un moyen de gérer les publicité sur son site mais je ne savait pas où et comment faire. Ca s’appelle donc un adserver et merci 10 000 fois.

  8. j’ai créé un site internet a presenter aux parents des information utiles concernant nos enfants comme les spectacles, les activités, les loisirs, les stages, les boutiques, les idées d’anniversaire etc..Pour le monétiser je voudrais vendre de la publicité directement aux annonceurs. Si je entre en relation avec les clients de type « sponsoring » comment pourrais-je fixer les tarifs. Pour ne pas être trop chèr ou trop basse, ou est-ce que on peut chercher plus d’info sur les frais que les autres webmasters utiliisent? Merci

  9. Merci pour ces mines d’informations ! Je suis fan de vos billets et j’ai également lu votre guide « Le web, ça rapporte » qui malgré un titre très accrocheur est un bon complément de qualité du blog.

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